2016 год – это время проверки компаний на прочность, и в связи с этим сейчас, как никогда раньше, необходимо ежедневно держать руку на пульсе своего отдела продаж. Представляю вашему вниманию несколько основ, соблюдая которые ваш отдел продаж станет более собранным и эффективным.
По-хорошему, в компании должны быть 2 встречи руководителя с менеджерами: первая – общая, на утренней планерке, вторая – индивидуальная, вечерняя встреча, во время которой руководитель тщательно вникает в результат деятельности своих людей, разбирает сложные ситуации, проводит индивидуальную мотивацию. Но сегодня речь пойдет именно об общей утренней планерке, которая является незаменимым инструментом для управления отделом продаж и поддержанием в тонусе своих сотрудников.
Цели утренней планерки:
1. Подведение итогов вчерашнего дня
2. Планирование рабочего дня
3. Контроль реальности достижения планов месяца и выработка плана “Б”
4. Обучение менеджеров на конкретных примерах с помощью деловой игры
5. Проверка уровня энергетики менеджеров и их дополнительный заряд, мотивация
То есть, для руководителя отдела продаж, планерка – это та лакмусовая бумажка качества его работы, которая поможет ему вовремя среагировать на ситуации, которые обычно приводят к невыполнению планов, ошибкам при общении с клиентами или увольнению менеджеров.
Итак, 10 Правил эффективной утренней планерки РОПа:
1. Периодичность.
Утреннюю планерку нужно проводить не от раза к разу, не тогда, когда у вас хорошее или плохое настроение, а ежедневно, в одно и то же время. Хорошая планерка будет ритуалом для начала работы, стартом активности менеджеров. У меня в практике много раз встречались примеры, когда плохо проведенная, или не проведенная вовсе планерка, рушила весь уклад дня менеджеров, портила настроение и убивала желание работать.
Во время утренней планерки менеджеры должны окончательно проснуться и поймать основную мысль: Стартуем!
2. Дисциплина
Эффективная планерка имеет четкую структуру, цели и тайминг (то есть, время, отведенное на планерку). Любое отклонение от структуры демотивирует менеджеров, соблюдение же общих правил – дисциплинирует и структурирует мысли.
Планерка должна начинаться и заканчиваться всегда вовремя. За 15 минут до начала планерки все должны присутствовать в офисе. Все чаепития – до планерки. После – только работа.
Менеджеры должны быть готовы к планерке, знать все свои текущие показатели и свои планы на день, а не считать цифры на калькуляторе, забирая время у всей команды, или отвлекаясь на подсчеты вместо того, чтобы слушать ту информацию, которую РОП хочет до всех довести.
Для качественной планерки, с деловой игрой, обычно достаточно 45 минут. Но, поверьте, эти 45 минут способны сэкономить массу времени в дальнейшем и принести гораздо больший финансовый результат.
3. Энергичность
Утренняя планерка – это зажигалка для глаз сотрудников.
Если планерка скучная, менеджеры заснут еще больше, и нужного эффекта вы не получите. Не размазывайте информацию, держите в голове цель и структуру, не давайте сотрудникам уходить с темы на тему, или задавать вопросы, которые касаются только одного.
Важно помнить, что планерка – это командная работа, а не утренние посиделки. Держите внимание каждого. Говорите только то, что касается всех.
4. Обучайте своих менеджеров постоянно!
Ежедневно, на вечерних встречах, вы выясняете у менеджеров, как прошел их день, какие у них были успехи, с какими трудностями они столкнулись, какие возражения клиентов не смогли обработать. Утренняя планерка позволяет вынести самые актуальные проблемы на общее обсуждение.
Для этого нужно, чтобы менеджер вкратце рассказал проблему, с которой он не смог справиться вчера, далее вы быстро повторяете теоретическую часть (например, блок «аргументация расчётным методом), и после этого устраиваете деловую игру, где роль клиента играет тот менеджер, который не справился с ситуацией. Далее, с помощью короткого мозгового штурма, всей командой накидываете варианты решения ситуации.
Особенно важно, чтобы каждый сотрудник команды принимал активное участие в поиске решений. Не давайте готовых ответов, самое эффективное обучение — не теория от руководителя, а нахождение идей через интерактивы.
Ежедневное обучение, дообучение и поддержка навыков менеджеров позволит вашим менеджерам постоянно развиваться, улучшать свои навыки продаж, не бояться трудностей «в полях».
5. Постоянно контролируйте запланированное
Планирование без контроля – деньги на ветер (с) старинная китайская мудрость
Думаю, здесь не нужно отдельно пояснять. Не проконтролируете раз, потом два – на третий менеджеры либо перестанут что-либо делать, либо начнут привирать.
6. Мотивация команды
Важно не просто обозначить результаты вчерашнего дня по всей команде в целом и по каждому в отдельности, но и обозначить лучших и худших за предыдущий день, и не бойтесь никого этим демотивировать – слишком маленькие временные промежутки используются, и у менеджеров каждый день есть шанс исправиться.
Используйте в качестве показателей не только финансовые (сколько продаж сделал, сколько денег принес), или показатели по активности (количество звонков, назначенных и проведенных встреч), но и качественные показатели (качество общения менеджера с клиентами). Можно как самостоятельно прослушивать звонки менеджеров, так же использовать отчеты отдела по контролю качества.
7. Конкретность в планах
Менеджер должен не просто рассказать о том, сколько продаж он сегодня закроет, сколько оплат соберет и сколько встреч сделает. Он обязательно должен подкрепить свои планы конкретными названиями компаний. Даже, если на сегодняшний день никаких ответов от клиентов у него не запланировано, менеджер должен рассказать, откуда он возьмет сегодняшний план, кому позвонит, к кому поедет, но компании должны быть названы, с четкими цифрами в деньгах и количестве.
Так же очень важно помнить, что ежедневный план менеджера должен отвечать достижению целей месяца. Если у вашего менеджера план на месяц – 1 000 000 рублей в оплатах, то он не может каждый день планировать собрать 20 000 рублей, так как такими темпами он план просто не сделает.
Ставьте амбициозные планы своим менеджерам. Если менеджер стесняется озвучивать амбициозный план, или ссылается на свое суеверие («не скажу, чтобы не сглазить», «я сейчас скажу больше, а ты мне вечером будешь мозг есть») – это нужно лечить, и чем раньше, тем лучше. Приучайте менеджеров к высоким планам, взращивайте их внутренние «лимиты».
Так же, менеджер должен верить в собственные цифры, не говорить «от балды», потому что надо, а четко понимать, что то, что он сказал – реально выполнимо и он знает, как на это влиять.
8. Проверьте готовность всей команды
Перед тем, как выпускать своих продажников в новый день, проверьте наличие у них всех ресурсов – как внешних (наличие презентационных материалов, визиток, баз для прозвона и пр.), так и внутренних – у всех ли горят глаза, или необходимо с кем-то остаться и дополнительно обсудить какие-то сложности, дать дополнительную индивидуальную мотивацию.
9. Мощный CTA в конце планерки
Придумайте какую-нибудь мотивирующую фразу, которая будет являться якорем для начала работы и давать дополнительный заряд энергии вашим менеджерам. Фраза может быть любая: «Команда, вперед!», или «Давайте сделаем это!», или «Все, погнали!»
Это так называемый якорь, который дает сигнал к тому, что все, утро закончилось, пора бежать и побеждать!
10. Визуализация
Обязательно внесите результаты планерки на доску показателей, чтобы менеджеры постоянно видели и свои результаты, и общий результат команды, а так же процент выполнения плана. Выглядеть такая доска может так:
И в качестве бонуса, чек-лист для оценки качества проведения утренней планерки для примера:
Планерка — это производное от английского plan, короткое рабочее совещание, посвященное ходу выполнения намеченного плана. По своей типологии все планерки можно разделить на категории по трем критериям — видовому, временному и количественному.
По видовому критерию все планерки делятся на отчетные (короткие совещания, на которых руководители отчитываются о ходе выполнения соответствующих задач), дискуссионные (брифинги на тему возможного изменения выбранного пути достижения той или иной цели) и мотивационные (совещания, на которых раздаются задачи и определяются роли в процессе работы над вопросом, задачей).
По временному критерию планерка может являть собой ежедневный, еженедельный, ежемесячный процесс.
По количественному критерию планерка может быть как массовая (для всех сотрудников), так и закрытая (для отдельной инициативной группы, управляющих, совета директоров компании.)
Зачем проводить планерку?
Если организовать этот процесс как хорошую традицию перед началом рабочего дня, то это поможет дисциплинировать коллектив (уменьшить число утренних опозданий), более четко обрисовывать цели и задачи перед сотрудниками (ведь, как известно, рациональный план на день гораздо эффективнее, чем план на полугодие), даст возможность видеть реальные результаты работы более явно (в том случае, если отчетность коллектива перед руководителем и руководителя перед коллективом станут обязательными элементами планерки). Помимо уже вышеупомянутых достоинств хорошо проведенное утреннее совещание может придать силы сотрудникам, увеличить производительность труда, стимулировать к эффективной работе в течение дня. Этот психологический аспект, безусловно, играет важную роль в установлении позитивных отношений между работником и работодателем, а также способствует сплочению коллектива.
Почему многие люди считают планерку пережитком прошлого?
Во-первых, само возникновение этого процесса большинство людей относят к тем временам, когда о телефоне и слышать не слышали, а о том, что такое интернет и мультимедийные технологии, вообще не догадывались. Выходит, что единственным способом встретиться вживую и обсудить важные рабочие моменты были как раз те самые планерки. За неимением оперативных средств связи вопросов накапливалась уйма, и времени такое действо занимало очень много (в среднем три-четыре часа). По этому поводу один известный американский экономист как-то заметил: «Если в вашей фирме существуют планерки, значит, вы на верном пути. Осталось только уволить всех тех, кто туда ходит, и оставить всех тех, кто в это время работает».
Во-вторых, большинство офисных работников негативно относятся к планеркам как раз из-за того, что этому уделяется примерно 20% времени, причем, по замечанию многих из них, речь шефа длится в среднем половину времени, отводимого на этот процесс.
В-третьих, если планерки в фирме проходят ежедневно, то в скором времени это обязательно превратится в своего рода формальность. Ведь большинство задач, которые ставит успешный бизнесмен, долгосрочны, и ежедневный отчет в двух предложениях будет звучать так: «Все хорошо, мы над этим работаем». Необходимость ежедневной планерки всплывает обычно в тот момент, когда предприятие начинает выполнение новой стратегической задачи в критически сжатые сроки, либо в период кризиса. В такие моменты действительно необходимо постоянно мониторить ситуацию, следить за малейшими изменениями.
Регламент
У любой, даже самой короткой планерки должен быть свой регламент. Он так или иначе помогает гораздо более продуктивно проработать насущные вопросы, сделать процесс более динамичным и эффективным. В правилах хорошего тона делать рассылку регламента работникам в вечернее время для того, чтобы они могли обдумать все затрагиваемые вопросы и выступить с конструктивным, содержательным предложением. Помимо прочего стоит учесть и то, что ко времени проведения утреннего совещания каждый работник должен иметь на руках копию регламента. Немаловажно возложить ответственность на определенного человека, который следил бы за временем (если докладчик выбивается из временного ограничения, описанного в регламенте, то это затягивает процесс проведения совещания и, как следствие, негативно влияет на настроение коллектива).
Проводить или не проводить? Вот в чем вопрос
Планерка, безусловно, важный процесс, хотя бы в контексте своевременного целеполагания и мотивации сотрудников, однако пришло время выйти за рамки обыденного понимания этого термина. Возможно, не так принципиально собирать каждый день весь коллектив в душном кабинете, а освоить технологии конференции в Skype. Немаловажно еще и учитывать тот аспект, что конструктивная планерка должна длиться не более 15-20 минут. Отчетность по деятельности каждого отдела можно принять и обсудить с руководителями в течение дня, а утреннее время посвятить исключительно расстановке сил, определению задач и приоритетов.
В любом случае каждый предприниматель выбирает свою концепцию управления, однако, чтобы чуть более взвешенно осознать, необходимо ли проведение коротких совещаний для вашего рабочего штата, стоит взвесить все за и против:
Дисциплинирует коллектив;
Возможность утренней мотивации сотрудников;
Четкая постановка целей и задач;
Возможность проявить креатив и проводить планерку в нетрадиционном стиле;
Затяжные планерки утомляют и снижают работоспособность сотрудников;
Нерегламентированные планерки, как правило, неэффективны.
В ходе совещания руководитель должен донести до подчиненных полезную информацию и поставить перед ними ясные задачи. Если все сделано правильно, эффективность труда повысится, в обратном случае следует пересмотреть порядок проведения совещаний.
Часто ли вы проводите совещания? А часто ваши сотрудники получают от них что-то полезное? Понимают ли они цели и задачи, которые вы им поставили?
Повышается ли эффективность их труда после планерок? Получаете ли вы адекватную обратную связь? Если хотя бы на один вопрос вы ответили «нет», то вам нужно научиться проводить эффективные совещания и планерки, чтобы терять на них минимум времени и получать максимум пользы.
Эффективное совещание
С помощью совещаний поддерживается связь между разными отделами и внутри самих отделов, воплощаются принятые решения и повышается мотивация к выполнению работы у отдельных сотрудников. Но только эффективное совещание способно решить эти проблемы, поэтому проверьте себя, отвечают ли ваши собрания следующим критериям:
1. Соответствие формату . Есть несколько типов собраний: совещание, планерка и оперативка. Каждое из этих собраний имеет свои цели и соответственно длится разное время. Оперативка призвана решить проблему, возникшую только что.
Длится обычно 5-10 минут, на нее собираются люди, непосредственно связанные с проблемой. Планерка обычно проводится каждый день с утра и длится 25-30 минут. За это время руководителю необходимо поставить задачи на день, получить обратную связь по результатам предыдущего дня и скорректировать планы в случае необходимости.
Совещание имеет целью найти решение глобальной проблемы, сформировать новое предложение для своего рынка, разработать новую программу мотивации и т. п.
Часто совещания делятся на два этапа – первый проводится вечером, на нем ставятся цели совещания, обрисовываются проблемы, которые будут обсуждаться. Утром начинается второй этап, который может длиться до двух часов. Полноценное совещание – это креатив в чистом виде.
2. Конкретизация задач . Каждое собрание должно иметь четко прописанные задачи, которые объявляются участникам заранее. Отступление от повестки крайне нежелательно.
3. Жесткий регламент . Собрание должно иметь время начала и конца, независимо от того, все ли приглашенные явились на него. Установите четкие временные границы, например, закончить обсуждение пункта 1 повестки через 25 минут.
Для каждого выступающего отводите определенное время – 5 минут достаточно, это приучит людей говорить по сути. Если слышите посторонние разговоры или отступление от темы, пресекайте эти попытки, берегите свое время.
4. Оптимальный состав . На совещании должны присутствовать люди, которых оно касается. Просто так, посидеть и послушать, никого не приглашайте. Пусть каждый занимается своим делом.
5. Слово – каждому . Каждый участник собрания должен иметь возможность высказать свое мнение по тому или иному вопросу. Не вмешивайтесь и, тем более, не прерывайте речь сотрудника, даже если она идет вразрез с вашей точкой зрения. Вам же нужна адекватная обратная связь?
6. Ведение протокола . Повестка – не единственный обязательный документ совещания. Протокол, в котором записаны все основные моменты, выступавшие сотрудники в порядке очередности, их мнение по тому или иному вопросу, а главное результаты собрания, – очень полезная бумага.
Обязательно сделайте рассылку по участникам встречи, чтобы они всегда имели ее под рукой для уточнения каких-либо моментов. Так будет удобнее контролировать выполнение поставленных задач и анализировать полученные результаты. Именно схема «задача – результаты – контроль – задача» позволяет сделать совещания наиболее дельными и краткими.
7. Плановость собрания . Каждый сотрудник должен знать, когда его в очередной раз пригласят в переговорную комнату. Внезапность – плохой помощник в организации собраний, участники не успевают подготовиться или вовсе не приходят по причине отсутствия в офисе.
Если какая-то проблема возникла внезапно, и вы решили созвать оперативку для ее решения, приготовьтесь к ответам «не знаю», «надо проверить» и «я вам позже предоставлю отчет».
Как подготовить и провести эффективное совещание?
Чтобы провести эффективное совещание, к нему нужно сначала подготовиться. Перед началом собрания руководитель должен прояснить для себя следующие вопросы:
- какие цели преследует и какие задачи решает совещание.
- каков формат встречи, какие роли у участников совещания. Роли сотрудников распределяются заранее: обязательно должен быть председатель и секретарь. Также определите точное время начала и окончания встречи.
- какова структура совещания. Типовая структура выглядит следующим образом:
- приветствие;
- оглашение целей собрания, поставленных задач, формата проведения;
- обсуждение и анализ существующих проблем;
- получение обратной связи от исполнителей;
- анализ результатов и постановка задач на ближайшее время;
- подведение итогов.
- какой регламент встречи. Определите точное время для проработки каждого пункта повестки, выделите время для перерыва, если совещание предполагает длительное время проведения.
- какие документы понадобятся. Подготовьте всю необходимую информацию, которая будет интересна участникам, сделайте рассылку материалов, чтобы их изучили заранее.
- необходимо ли совещание. Перед рассылкой приглашений на встречу проверьте, а так ли уж она необходима.
Ответьте для себя на такие вопросы:
- Задачи, которые вы ставите, необходимо решать прямо сегодня?
- Что должны вынести с совещания его участники?
- Как должна измениться их работа после встречи?
- Вся ли необходимая информация собрана? Не получите ли вы ответа «не знаю» на какой-либо вопрос?
- Можно ли решить проблему другим путем, не проводя совещания?
Помните о простых правилах проведения эффективных совещаний, держите внимание аудитории на главной цели, придайте обсуждению положительный или нейтральный тон и поощряйте высказывать собственное мнение.
Тогда вы получите повышение эффективности работы ваших сотрудников и в то же время снизите количество времени, потраченного впустую.
«Оперативка » — краткое совещание, проводимое ежедневно, задача которого – выслушать отчёты об исполнении задач, поставить новые задачи, и прежде всего в оперативном порядке решить возникшие проблемы. Минимум дискуссий. Кроме анализа и обратной связи, «оперативка» играет роль «мотиватора», т. е. настраивает сотрудников на новый день, чтобы они проснулись, получили заряд хорошего настроения и приступили к своим обязанностям.
1. «Оперативка» проводится ежедневно в 9 ч. 30 мин., посредством Интернета или селекторной связи. Количество затраченного времени не должно превышать 15 минут. Ответственным за проведение «оперативок» является исполнительный директор предприятия.
2. Состав участников «оперативки» – это руководители структурных подразделений и филиалов предприятия.
3. В процессе проведения «оперативки» не выносить на обсуждение вопросы, которые могут быть решены в рабочем порядке, допустимы уточнения, а не дискуссии.
4. Руководители и специалисты, участвующие в «оперативке», должны так планировать свой рабочий день, чтобы их присутствие было обязательным.
5. В случае, если кто-либо из участников, по объективным причинам, не может присутствовать на «оперативке», то он обязан заблаговременно предупредить исполнительного директора об этом, а так же в письменном виде предоставить отчёт о выполнении поставленных задач и список текущих вопросов.
«Планёрка » — более продолжительное совещание, проводимое 2-а раза в месяц, на котором контролируются и ставятся более долгосрочные задачи, контролируются ключевые показатели эффективности, в том числе финансовые, доводятся до сведения руководителей подразделений новые приказы и распоряжения, принимаются решения о выделении тех или иных ресурсов, о расстановке текущих приоритетов, а так же подводятся итоги за прошедший период.
1. «Планёрка» проводится дважды в месяц (через вторник) в 17 ч. 00 мин., количество затраченного времени не должно превышать 1,5 часа. Место проведения определяется и объявляется преждевременно. Ответственным за проведение «планёрок» является исполнительный директор предприятия.
2. Состав участников «планёрки» – это руководители структурных подразделений и филиалов предприятия. В случае необходимости, «планёрка» может быть проведена в расширенном составе, и на неё могут быть приглашены другие сотрудники предприятия.
3. В процессе проведения «планёрки», не выносить на обсуждение вопросы, которые могут быть решены в рабочем порядке, допустимы уточнения, а не дискуссии. Отчеты о выполнении задач, поставленных на предыдущих планёрках, предоставляются в форме ответов на вопросы: «Что планировалось? Что сделано? Что не сделано и почему? Что нужно дополнительно предпринять для достижения результата?». Перед началом планерки, каждый из её участников обязан составить перечень вопросов, которые предстоит решить.
4. Результатом эффективной «планерки» — является принятое решение. При подведении итогов, необходимо четко сформулировать, какие действия необходимо выполнить, срок их выполнения, а также названы ответственные лица, контролирующие выполнение той или иной задачи.
5. Протокол «планёрки» ведёт исполнительный директор, копия которого в течении 1-го дня предоставляется всем участникам.
6. Руководители и специалисты, участвующие в «планерке», должны так планировать свой рабочий день, чтобы их участие было обязательным.
7. В случае, если кто-либо из участников, по объективным причинам, не может присутствовать на «планёрке», он обязан, заблаговременно, предупредить об этом исполнительного директора, а так же в письменном виде предоставить отчёт о выполнении поставленных задач и список текущих вопросов.
Директор ________________________
(1 голос, в среднем: 5 из 5)Организовать и провести планерку максимально эффективно.
Найти решение проблемы заявленной для обсуждения или задать направление движения развития ситуации в конструктивное русло.
Провести планерку интересно, чтобы участникам некогда было зевать и у них не возникло ощущения впустую потраченного времени.
План действий
1. Ознакомится с предлагаемым методом организации проведения планерки.
2. Подготовиться самому, подготовить необходимые материалы и пригласить участников.
3. Провести планерку.
4. Подвести итоги проведения планерки и ознакомить с ними всех участников.
Как организовать планерку
Первое , что требуется для проведения планерки – это вопрос или тема планерки. Какую рабочую задачу вы хотите решить? Какой положительный эффект для работы организации будет итогом проведения планерки. Ознакомьте участников планерки с этим вопросом заранее. Таким образом, вы сэкономите время во время проведения планерки, а участники обсуждения, возможно, придут уже имея интересные идеи по вашему вопросу.
Второе – это люди, которые будут участвовать в планерке. Специалисты какого профиля и руководители какого уровня, или какие линейные сотрудники вам нужны, чтобы найти ответ на поставленный вопрос.
Третье – место проведения планерки. Важно, чтобы это было отдельное помещение или даже специальных зал для совещаний. Где всем будет достаточно места, посторонние (не участвующие в планерке сотрудники) не смогут вас потревожить и не будут звонить телефоны.
Четвертое – время проведения планерки. Желательно, чтобы оно было удобным для всех участников или постоянным. Например, ежедневные планерки проводятся каждый день ровно в 8.30. В любом случае, выбирая время проведения планерки, вам придется ориентироваться на наиболее важных ее участников. И назначать его заранее, на несколько часов, а правильнее – дней.
Пятое – регламент проведения планерки. Важно не только вовремя начать планерку, но и вовремя ее закончить. Заранее определите порядок обсуждения вопросов и время, выделяемое каждому участнику. Ограничьте его, это сделает доклады сжатыми и максимально информативными. Например, одно выступление не более 10 минут.
Шестое – подручные материалы. Необходимый минимум это ручки для всех участников и бумага. Позаботьтесь об этом сами, заранее, чтобы не пришлось тратить время обсуждения на поиск того чем и на чём писать. Еще вам могут понадобится: флип-чарт, проектор, экран, ноутбук, принтер. Всю технику необходимо подготовить и проверить ее работоспособность заранее.
Седьмое – ведущий планерки или секретарь, который будет фиксировать процесс и итоги обсуждения вашего вопроса.
Форматы проведения планерок
1. Подведение итогов, информационная планерка.
Такие планерки могут проводиться еженедельно в начале недели для руководителей всех подразделений вашей организации.
Для чего нужны такие планерки?
2. Планерка – распределение текущих задач.
Обычно проводятся в начале каждого рабочего дня. Формат очевиден – руководитель выдает подчиненным задания на день. Время проведения также не стоит растягивать – все получили задания и пошли его выполнять.
3. Планерка-совещание для обсуждения поставленного вопроса.
Вы заранее формулируете свой вопрос, который вам сформулировала сама жизнь и текущая ситуация на вашем рынке. Озвучиваете цель планерки, рассылаете эту информацию участникам. Просите их подготовиться (если это необходимо) по данному вопросу. Заранее определяете регламент и секретаря планерки-совещания. Итоги проведения планерки рассылаете всем участникам. Время на проведения такой планерки не более двух часов. Но бывают ситуации, когда времени требуется больше. В таком случае запланирует организованные перерывы по 15-20 минут на чай и просто отдых. (Чай и сладкое тоже подготовьте заранее!)
4. Творческая планерка.
Запросы для работы в коучинге
1) Развитие ресурса креативности для роста (саморазвитие, профессиональный рост, развитие бизнеса)
2) Решение внутренних конфликтов, преодоление кризисов с помощью ресурса креативности
Loading...